Marketing y Karate I – Vendedores

Angelica Velasco Torres

Este es el primero de una serie de artículos que estoy preparando sobre cómo creo que deberían de hacerse las cosas en las Federaciones de Karate para acercarse al público.

Partiendo de la premisa de que el Karate es un producto que queremos vender vamos a identificar, primero, a los diferentes actores que intervienen en este proceso de venta.

El vendedor:

El Vendedor es el que pone un bien o servicio a disposición del público. En el caso que nos ocupa tenemos varios posibles vendendores.

El Estado:

El Estado es el principal interesado en que sus Ciudadanos estén sanos y activos para que puedan seguir contribuyendo, en forma de cotizaciones, al bienestar del país. Una de las formas de lograrlo es la práctica continuada y regular de algún deporte. A través de organismos como el Consejo Superior de Deportes, las Concejalías de Deportes de los ayuntamientos y otros organismos oficiales, el Estado promueve la práctica deportiva, ya sea en forma de subvenciones a las distintas Federaciones, como en forma de organización de eventos o de campañas de comunicación.

A este nivel, el Estado (entendido como Gobierno estatal, autonómico o municipal) podría contribuir, con costes mínimos, a la buena imagen de un deporte como el nuestro. Por ejemplo, cediendo la gestión de un centro deportivo municipal o local a una Federación que, a cambio, disfrutará de un local adecuado donde realizar sus actividades. O promoviendo la práctica de Karate en colegios, institutos y universidades públicas convirtiendo el Karate en una parte del curriculum escolar. O también, contribuyendo a la organización de los eventos que se celebren, por ejemplo, poniendo a disposición de los asistentes autobuses públicos para los desplazamientos (como ha sucedido recientemente en Zagreb).

Mediante la promoción en escuelas y colegios, el Estado obtendrá mejoras en la salud de sus ciudadanos, además de la imagen de que se preocupa por el bienestar de su gente. Además, la práctica de deporte genera empleo (en forma de creación de empresas, formación de profesores, y personal relacionado). Por otro lado, esas empresas generarán riqueza para los municipios en forma de impuestos.

Mediante la organización de eventos, el Estado puede mejorar su imagen a nivel local, nacional e internacional. Por ejemplo, un campeonato internacional atrae mucha gente entre deportistas, técnicos y público, generando ingresos a nivel local en hostelería y transportes y mejorando la imagen de la ciudad o el país en el extranjero y generando empleo a nivel local en temporadas bajas para el turismo.

Las Federaciones:

Una de las principales fuentes de ingresos de las Federaciones es el Estado, otra son las licencias de sus deportistas. Así, las Federaciones se convierten en colaboradoras y clientes del Estado, y en vendedoras de este producto que es el Karate. Los clientes de las Federaciones no son sólo los deportistas, a los que acercarse es difícil y costoso en términos de tiempo y recursos, sino los clubes, que son los que están realmente cerca de los clientes últimos que son los deportistas. Este mercado es un ejemplo típico de venta a través de prescriptor, como el mercado del medicamento. El “fabricante” del producto, que en nuestro caso sería la Federación, vende a través de un prescriptor, el maestro o el club del maestro, al cliente final que es el deportista.

En este sentido, las Federaciones deberían ayudar a los clubes a promocionarse. Se me ocurren varios ejemplos que, o bien ya existen en otros lugares, o en otros sectores. Para un club, generar material promocional (trípticos, carteles, camisetas, mochilas, pins, etc.) es caro, porque las tiradas son pequeñas y aumentan el coste. Si se coordinara a nivel de Federación, con tiradas grandes, se reducirían los costes. El club participaría en los gastos y a cambio obtendría material promocional mucho más barato. En Francia existe la campaña “Tráete a un amigo” con póster, trípticos, diplomas de asistencia y otros materiales que se venden desde la Federación Nacional a los clubes a muy bajo precio. El club dispone de una campaña en la que cada alumno puede traerse a un amigo a ver una clase y al que entregará un diploma de asistencia. También hay campañas “mujeres”, “familiares” y “descubriendo el Karate”

Para el club, una campaña así tiene un coste muy bajo, y si de los nuevos asistentes deciden inscribirse algunos, los gastos quedan ampliamente cubiertos casi al instante. Esos nuevos asistentes generarán ingresos para la Federación en forma de licencias nuevas.

Las Federaciones deberían de poner en marcha canales de comunicación fluídos entre ellas, con los clubes y con los deportistas, aumentando la transparencia y la sencillez de los trámites que se dan entre unos y otros. Aprovechando las nuevas tecnologías, podría crearse una plataforma de tramitación online de licencias e incripciones a campeonatos y exámenes. También podría crearse una lista de correo electrónico para el envío de documentación con el consiguiente ahorro en tiempo, recursos y dinero renunciando al envío postal en papel.

Por otro lado, una importante función de las Federaciones debería de ser colaborar con el Estado en la puesta en marcha de los puntos explicados en el apartado anterior, además de promocionar los eventos deportivos, y acercar nuestro deporte a los profanos, con explicaciones sobre el reglamento y otras acciones que se explicarán en otro artículo.

Y por último aunque no menos importante, un rol fundamental de las Federaciones es la formación de profesores. Un buen maestro, motivado y formado para conocer bien la dinámica de las clases, es fundamental en la fidelización de los deportistas. El Karate es un deporte que se practica durante muchos años, la relación entre el maestro y el alumno suele ser más estrecha que en otras disciplinas. Los cursos de formación y recliclaje de profesores son fundamentales para mantener el nivel de nuestro deporte, ayudando a los entrenadores a estar al día en materia de reglamentos, normativas y avances en dinámica de grupos o psicología y fisiología del deporte.

Los clubes:

Al final, la mayoría de los deportistas no acuden a la Federación a entrenar, sino que lo hacen en sus clubes. Los clubes se convierten en clientes de las Federaciones, y vendedores del Karate a los deportistas. Son los clubes los que gestionan las licencias, las asistencias a los campeonatos o trofeos, los entrenamientos de los miembros de la Federación, la asistencia a las clases, la preparación de los exámenes de grados y un largo etcétera. Un profesor competente y comprometido puede hacer crecer el número de deportistas, de licencias y mejorar la imagen de nuestro deporte. Y al revés, un profesor incompetente puede deteriorar la imagen del Karate y contribuir a la reducción del número de practicantes.

Así, el nivel de los clubes determina el nivel de los deportistas y éstos el nivel y la imagen de las Federación y del Karate. Una comunicación fluida entre los clubes y las Federaciones es indispensable para conseguir que una campaña de imagen, divulgación y comunicación sobre el Karate funcione.

Es el club el que capta “compradores” y los fideliza. Y aquí cada club conoce mejor su mercado y cómo acercarse a él. Hay clubes en los que se entrena para competir, y otros en los que no. Los hay con gente muy joven y otros no tanto. Hay clases para niños, jóvenes, y adultos, o separadas por niveles. Hay clubes con clases multitudinarias y otros con clases reducidas. Cada uno sabe lo que funciona allí donde está situado y cómo hacer para vender mejor sus servicios.

Con el apoyo de campañas institucionales, podría aumentar la asistencia a los clubes, generando demanda, y por qué no, nuevos clubes. Cuantos más practicantes haya, mejor para todos, más ingresos generados por el Karate, más practicantes, más clubes, más alumnos y mejor nivel de los deportistas en competición.

Fuente: http://mizunokokoro.blogspot.com/

Foto portada: The Consortium

Angelica Velasco Torres

Author: Angelica Velasco Torres

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1 Comment

  1. Cuanta razón, y que dificil tenemos los clubes el llegar al público en general. Nosotros llevamos un año en marcha y nos cuesta muchisimo acercarnos a la juventud. No tenemos suficiente apoyo economico, ni publicitario y subsistimos como podemos.

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